ENTREVISTA A MICHAEL DELL

http://www.ssedf.sep.gob.mx/dgef/htmsectores/cuauhtemoc/lecturas/entrevista.htm

Fuente: Prieto, de la Fuente Javier, Reflexiones en el Nuevo Siglo, Panorama. 2003
Compartido por Lic. Virginia Norma Luna Izquierdo

Es importante saber y concretar que es lo que queremos lograr en nuestras vidas y llevarlas a la práctica, pues sólo así, tendremos las posibilidades de crecer y ser mejores seres humanos; aunque este es un ejemplo que se sale de contexto por la sociedad en que vivimos, lo importante es retomar la lucha por hacer cosas diferentes y productivas para la sociedad en la que nos toco vivir.

Desde pequeño, Michael Dell demostró que con visión, voluntad y dedicación se podían lograr los grandes sueños. Inició su carrera como emprendedor desde la infancia y con el tiempo se consolidó como uno de los empresarios más importantes del mundo.

En 1984 fundó su empresa con un capital de sólo 1,000 dólares, y con el tiempo la llevó a ser una de las más grandes y reconocidas en el mundo, cuyo valor en libros se estimaba en los 32.6 billones de dólares. Su empresa está fundamentada en un concepto simple, pero innovador en su tiempo: ventas directas al cliente, con gran concentración de la mejor tecnología, al mejor precio y en el menor tiempo posible. Hoy en día, la empresa de Dell realiza 50 por cinento de sus ventas vía internet, posicionándose pronto muy por arriba de sus competidores.

En su carrera profesional, Michael Dell ha sido reconocido como "El hombre del año", "Emprendedor del año" y "CEO del año" por diversas instituciones y revistas internacionales.

Tuve la oportunidad de conocer a Michael en una visita a México, y a solicitud expresa aceptó comentar aspectos que pueden inspirar a otros jóvenes en la importante tarea de emprender. Durante la conversación, Michael irradia entusiasmo y energía mientras platica acerca del exitoso crecimiento de su organización.

¿Cómo fue tu infancia en relación con las experiencias que pudieron haber influido en tu espíritu emprendedor?

Ciertamente tuve una influencia familiar relevante, los temas de sobremesa -los más importantes de mi vida- estaban llenos de temas económicos. Siendo mi mamá "corredora de valores", y mi padre médico de profesión, era muy normal que en la mesa se hablara de crisis financieras, de las acciones de tal o cual banquero, de la influencia de los precios del petróleo en la economía nacional, de la inflación, y también, entre muchas otras cosas, de las compañías en las que valía la pena invertir.

En mi época de infancia y juventud, la economía de Houston -donde yo vivía- estaba floreciente y en general vivía en un ambiente muy sano y tranquilo, aunque también
era retador.

Siempre me gustó hacer las cosas sencillas, de tal manera que me permitieran ahorrar tiempo, creo que eso influyó mucho en la estrategia general de la empresa que fundé y que ahora dirijo.

Cuando tenía ocho años vi un anuncio que ofrecía el grado de secundaria con sólo aprobar un examen; eso representó un reto; ¿Para qué estudiar y aprobar tantos cursos en la escuela, durante tantos años si se podía hacer todo con sólo presentar un examen? Así que llamé por teléfono para registrarme en el famoso examen.

Un sábado por la mañana llegó a mi casa una señorita y preguntó por Michael Dell y mi madre le dijo que me estaba bañando, se sorprendió cuando me vio y comprobó la confusión. El examen era para adultos que no tenían el título de secundaria, pero para mí había sido una oportunidad de ahorrarme seis años y lograr el título.

Desde esa edad encontré una fascinación por ahorrar pasos innecesarios, según yo. Tan es así, que el concepto fundamental de la compañía Dell Computers es vender nuestros productos directamente al consumidor sin necesidad de intermediarios, esto se llama “el modelo de venta directo" que ha posicionado a mi compañía como el segundo productor de computadoras en el mundo.

Esto ha sido posible gracias no sólo a la habilidad de ver las cosas diferentes sino en hacerlas de manera distinta. Para lograr el éxito en lo que haces no tienes que ser un genio, o un visionario, o tener un título profesional o de maestría, lo único que necesitas es tener un sueño y un marco de referencia y emprender la acción para lograrlo.

A los 12 años inicié un negocio relacionado con mi pasión por coleccionar timbres; todo comenzó el día en que asistí a una subasta de timbres, así que pensé que sería divertido hacer yo también mi propia subasta.

Para ello, le pedí a todos mis vecinos aficionados a la filatelia que me dejaran a consignación sus timbres, después pagué un anuncio en un periódico especializado y finalmente hice un catálogo de doce páginas, escrito por mí mismo con un solo dedo y lo envié por correo a diferentes clientes potenciales.

En este primer negocio gané 2,000 dólares de comisiones y aprendí una poderosa lección acerca de las ventajas que representa eliminar a los intermediarios. También aprendí que si tienes una idea, vale la pena intentar lograrla.

A los 16 años me dediqué a vender suscripciones del periódico de la localidad y gracias a una estrategia efectiva de segmentación gané 18,000 dólares en un año.
Para ese tiempo, ya era yo un fanático de las computadoras y a la edad de 15 años, ya había comprado una. Recuerdo el día que la recibí, la desarmé totalmente para ver cómo funcionaba. Mis padres casi se desmayaron cuando creyeron que la había desbaratado y que nunca podría volverla a armar.

Después aprendí a usar componentes periféricos para facilitar el trabajo y entonces me di cuenta de que algunos de esos equipos se vendían integrados a las computadoras por más de cinco veces su valor. Fue cuando comprendí que tenía frente a mí otra gran oportunidad; sin embargo, mis padres querían otra cosa para mí, que fuera a la Universidad de Texas, en Austin.

Ya en la universidad, mi cuarto era todo un taller de electrónica, con equipos y componentes por todos lados. Pronto supe que esa maravillosa herramienta, que era la computadora, podía realmente cambiar la marcha de los negocios grandes o pequeños, a los individuos y, ¿por qué no? también a los estudiantes y así, llegar a convertirse en algo relevante:

La verdad es que no tenía idea de lo grande que esto podía ser, pues no era sencillo predecir las tendencias de algo nuevo; pero yo sabía que esto me gustaba, y que mi sueño era diseñar computadoras mejores que las de IBM, especialmente si las hacía a la orden y según las necesidades de cada cliente, en lugar de realizar solamente adaptaciones a modelos ya existentes, como hacen todos los demás fabricantes.

El punto central de mi estrategia fue vender las computadoras directamente al cliente, eliminando así el margen de ganancia de los distribuidores, para ceder esos ahorros como un beneficio extra para el cliente.
Por supuesto que tuve muchas críticas, pero mi recomendación a los jóvenes es no hacer caso cuando plantean una idea y alguien, sin meditarlo mucho, les diga sin más ni más que no se puede.

¿Cómo inició tu negocio? ¿Qué tipo de apoyos o recursos invertiste?

Inicié operaciones en 1984. El primer paso fue registrar la compañía y anunciarme en el periódico. Lo que ofrecía era mejorar las PC existentes con base en las necesidades de cada cliente. De esa manera comencé a generar ventas que me permitieron mudar "el taller" de mi recámara, a un local que se convirtió en mi nuevo hogar y que sería al mismo tiempo mi negocio.

En ese mismo año formé la nueva compañía con el nombre de "Dell Computer Corporation" con un capital de US $1,000. Abandoné la escuela -por supuesto que sin decírselo a mis papás consciente de que enfrentaría las consecuencias.
Cuando ellos se enteraron se molestaron mucho, pero finalmente entendieron que sólo estaba luchando por alcanzar mi sueño, y me perdonaron.

En menos de un año, las ventas seguían aumentando gracias a que mis vendedores tenían una forma muy efectiva de acercarse a los clientes.

El primer aprendizaje que tuve en esa época, entre otros muchos, fue saber reconocer la relación entre fallar en el intento y aprender la importancia que tiene rodearte de consejeros inteligentes, saber delegar funciones y comentar a tiempo las actividades.

La compañía creció tan rápido que sólo en el primer año de operaciones, nos tuvimos que mudar cinco veces para mantenemos al ritmo de nuestras operaciones.
En 1985 logramos una cifra mágica para la motivación del grupo: llegamos a ventas de 1 millón de dólares y varios años después, hicimos pública nuestra empresa.

Todos estos logros fueron el resultado de poner a prueba el pensamiento convencional, mediante preguntas como:

¿Cuál es la mejor manera de hacer esto? ¿Hay alguna otra forma de lograrlo?

Esto creó un ambiente de "yo puedo hacerlo", lo cual se convirtió en una de las características esenciales de la mentalidad de nuestra gente.

¿Qué tanto afectó el ambiente en que vives para que desarrollaras tu potencial?

Esa es una muy buena pregunta. Todo está en función del medio en el que creces y te desenvuelves. Ciertamente el haberme desarrollado en los Estados Unidos me dio oportunidades que difícilmente hubiera tenido en alguna otra parte del mundo. La cultura en los Estados Unidos tiene una aceptación del riesgo y una serie de ventajas para crear empresas que no existen en muchas otras partes del mundo.

¿Qué mentalidad buscas en los empleados que contratas para tu compañía?

Que entiendan con claridad el modelo del sistema en que operamos; que tengan empuje en el aspecto intelectual; con la habilidad y el deseo de aprender rápidamente, factor importante en esta industria de cambios rápidos; que tengan una visión estratégica, es decir, una especie de imagen global del ambiente donde' empleen su habilidad para crear y mantenerse enfocados; que estén permanentemente abiertos a nuevas ideas y sean generadores de ideas propias; que sepan trabajar en equipo y no se dediquen a trabajar para sí mismos y, por último, que estén dispuestos a no estar de acuerdo con lo que se les dice y, que sepan defender sus ideas.

Estas características nos han ayudado a encontrar una cultura especial propia de la compañía, una cultura que podría definirse como ágil, orientada a resultados, con metas agresivas y retadoras; una crítica interminable, donde no perdemos mucho tiempo felicitándonos por los logros, sino que siempre estamos tratando de definir cómo podemos mejorar el futuro.

¿Qué implica la globalización para Dell?

Los mercados del mundo crecen rápidamente y ahí está nuestro reto: China, Brasil y Alemania. La globalización ha implicado para nosotros aprender que los mercados internacionales requieren ajustes y refinamientos particulares en cada mercado; porque todos son diferentes y eso lo aprendemos rápido pues estamos en contacto directo con nuestros clientes, mediante la venta directa; donde hemos aprendido a escuchar" atentamente qué es lo que el cliente desea.

¿Cuál es tu expectativa para el futuro de Dell?

El reto es establecer una liga entre las computadoras y las necesidades del cliente; es decir, que cuando un cliente requiera determinado equipo, no necesite enviar una orden, porque sus necesidades estarán previamente ligadas con la producción y ésta a su vez, con nuestra red de proveedores. Esto sería un sistema orientado en la orden y no en la venta, sin inventarios para ningún miembro de la cadena, basado solamente en información que resulta mucho más barata que cualquier manejo de inventarios.

¿Cuál es la visión que tienes de la industria actual?

Es una industria que continuará siendo el motor del desarrollo y la productividad. En los últimos 10 años, el desarrollo tuvo que ver con la productividad y mejora en cuanto a tecnología de información, y actualmente estamos muy lejos de ajustar las posibilidades de esta industria en todo el mundo; creo que los inversionistas seguirán apostando a esta industria y a estos productos. Si conectas organizaciones y gente, usando información, obtienes mejores resultados que pasando toda esa información al papel.

Yo creo que esta industria continuará creciendo rápidamente. La tasa de penetración en el mundo de las computadoras personales es todavía muy baja comparada con el tamaño de la posición mundial. Las computadoras siguen el mismo patrón de penetración que la televisión o el teléfono, por lo que la industria todavía tiene mucho potencial.

¿Crees en la suerte?

Creo en la suerte sólo como parte de las posibilidades. Creo más en la intuición y en el trabajo duro, donde tienes una idea de lo que puede resultar y eso te ayuda a definir la dirección que sigues. En los negocios esta dirección cambia constantemente y nunca hay tiempo de considerar toda la información disponible, por lo que tienes que seguir tu intuición, basado en la interpretación de la situación y en lo que ha sucedido en el pasado.

La experiencia puede ser un factor muy importante en el caso de una industria que no cambie mucho, pero en una industria como la nuestra, la experiencia casi puede considerarse irrelevante.

¿Cuáles consideras que son las claves del éxito de tu empresa?

Hemos creado una verdadera conexión con la gente de nuestras principales áreas; con nuestro personal, con nuestros clientes y nuestros proveedores. Esta relación nos permite que todos veamos el futuro desde la misma perspectiva y que podamos aprovechar las oportunidades que nuestra misma interrelación nos brinda.

Otra de las claves consiste en conocer nuestra fuerza y mantener una actitud abierta a probar cosas diferentes; esto es apoyado por la determinación de aprender de nuestros errores y buscar formas para mejorar de manera permanente.

¿Qué mensaje final le enviarías a la juventud?

Nunca aprendes cuando estás hablando, por lo que les recomiendo a todos escuchar más, investigar más, documentarse mejor.

Sigan su sueño y no dejen de luchar para lograrlo.