EL MERCADEO ESTRATÉGICO Y LA INFORMÁTICA

Miguel Angel Montaño

El mercadeo estratégico es la función cuya finalidad es orientar a las empresas hacia las oportunidades económicas atractivas para ella, es decir, completamente adaptada a sus recursos y al conocimiento de su área de desarrollo, ofreciendo un potencial de crecimiento y rentabilidad.

Aunque la anterior definición nos plantea una visión muy general, a un nivel más detallado se puede apreciar las grandes áreas de oportunidad que llega a tener el mercadeo estratégico. Oportunidades que muchas empresas, en el ramo de la tecnología, han sabido sacar provecho a favor de una presencia dentro del mundo de los negocios, recordemos el caso de Sun Microsystems Inc, que con su slogan La red es la computadora (The network is the computer) le ha dado un posicionamiento como líder del mercado en la provisión de hardware, software y servicios que hacen funcionar a la red.

Pero un área donde el mercadeo se vuelve vital es en las ventas por medio de Internet. Donde es importante, antes que nada, poder establecer las directrices para la elaboración de los planes de mercadeo, tanto estratégico como táctico operativo. Estos planes deberán tener como meta eliminar el riesgo y la incertidumbre de las compras por medio de la Internet, tanto para el vendedor como para el comprador. Para esto es necesario garantizar:

• Un precio final en la cotización de los productos, tomando en cuenta la logística que se debe de seguir para entregar el producto hasta las puertas del cliente.
• Seguridad en el pago, con el fin de evitar fraudes o malos usos por el manejo de tarjetas de crédito, en base una sólida infraestructura que garantice las transacciones en línea.
• La entrega a domicilio del producto, procurando seguir paso a paso el recorrido de este desde que se emite la compra hasta su entrega en el domicilio del cliente.
• Establecer las garantías del producto en cuanto a su entrega, funcionamiento y estado.
• Crear un servicio personalizado, que haga la diferencia entre nuestra empresa y la competencia. Este servicio puede darse por medio de un asesoramiento para ayudar a los clientes en la toma de la mejor decisión para beneficio de estos.

Estos puntos repercutirán en una mejor imagen de nuestra empresa dentro del entorno de negocios de la compra-venta en Internet. Sin embargo, el mercadeo estratégico va más allá al establecer los siguientes objetivos de negocio y metas en mercadeo:

• Aumentar las utilidades incrementando la participación en el mercado.
• Incrementar el porcentaje de socios activos del servicio de compras, llevando para esto el seguimiento de cada uno de los clientes.
• Promocionar el servicio de compras a través de los medios de comunicación masiva o por medio del correo electrónico, sin caer en el spam. Es importante siempre que se use el correo electrónico tener una comunicación personalizada con los clientes.
• Desarrollar sistemas de información que le permita a los asesores identificar a los clientes y sus necesidades, una vez que se establezca el contacto con ellos.
• Ampliar el servicio de compras a aquellos clientes con una mayor capacidad adquisitiva.
• Patrocinar eventos o actividades para dar a conocer los servicios de la empresa.
• Capacitar constantemente a los asesores en cuanto al producto que se este comercializando, a fin de que den una respuesta rápida y efectiva a los clientes.

Siguiendo estos esquemas planteados, podremos tener la certeza de ser una empresa competitiva y encontrar además áreas de oportunidad para nuestro crecimiento. Hoy en día situaciones que tenemos que afrontar si es que se quiere avanzar por medio de las nuevas tecnologías de la información, como es el caso de la Internet y más específicamente de la WEB 2.0.